تکنیکهای بازاریابی و فروش

0

احتمالا برایتان پیش آمده که برای خرید یک دست کت و شلوار معمولی با قیمتی متوسط به یک مغازه رفته باشید و هنگام ورود به مغازه، مطمئن بودید که بیشتر از 500 هزار تومان بابت این لباس پول نخواهید داد، ولی هنگام خارج شدن، متوجه شدید که فروشنده کاری کرد تا برای این لباس، 750 هزار تومان پرداخت کنید. به این تکنیک، Up Selling می‌گویند. در این حالت، فروشنده شما را متقاعد می‌کند که برای تصاحب کالایی ارزشمندتر، مبلغ بالاتر از چیزی که در ابتدا به این کار اختصاص داده بودید، پرداخت نمایید.

حتما برایتان پیش آمده که برای خرید گوشی تلفن همراه به مغازه‌ای بروید و مثلا مبلغ یک میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته باشید. وقتی گوشی یک میلیون تومانی را خریدید، فروشنده به شما پیشنهاد می‌کند برای صفحه آن، کاور محافظ بگیرید. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد می‌کند. کیف را که گرفتید، حافظه جانبی در گوشی می‌اندازد. یک هندزفری بلوتوث هم برای موقع رانندگی‌تان به شما می‌فروشد. نرم‌افزار ناوبری هم که لازم است… خلاصه به خودتان می‌آیید و می‌بینید که یک و نیم میلیون تومان برایتان فاکتور کرد. این تکنیک را Cross Selling می‌گویند که شامل فروش قطعات جانبی و خدمات اضافی یک محصول است.
نمونه‌ای دیگر از این کار را فروشندگان فست‌ فود انجام می‌دهند. وقتی که سفارش همبرگر می‌دهید، در کنار آن، سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم به شما می فروشند (Cross Selling) و گاهی اوقات شما را سوق می‌دهند تا یک کومبو شامل همبرگر، سیب‌زمینی، نوشابه و یک دسر خریداری نمایید (Up Selling).

شما چگونه می‌توانید با به کارگیری Up Selling و Cross Selling، فروش سازمانتان را بالا ببرید؟

تکنیکهای بازاریابی و فروش

1. به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک شوید که به آنها خواهید فروخت.

2. همیشه به توصیه دیگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش کنید.

3. اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتقاد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.

4. سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.

5. مطالب و مهارتهایی را که فرا می گیرد مرتبا مرور و تمرین کنید.

6. نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید و آن را برآورده سازید.

7. به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن

8. ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید تفاوت داشته باشد.

9. هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.

10. با هدفمند کردن و برنامه ریزی کردن در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.

11. به مشتریان جدید و فعلی به یک میزان توجه کنید.

12. پی گیری را در دستور کار خود قرار دهید.

13. عادت داشته باشید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ زده و ببینید که آیا رضایت او جلب شده است.

14. لحظه ای تامل کنید و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.

15. برای ترغیب مشتری به خرید مزایای رایگان و دیگر مزایای محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.

16. به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.

17. قبل از آنکه به مشتری قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام قول های شما می باشد.

18. تا آنجا که ممکن است کوتاه صحبت کنید. فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.

19. تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.

20. از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.

21. هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.

22. سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگه دارید.

23.مشکلاتی را که نمی توانید حل کنید سریعا با مدیر خود در میان بگذارید.

24. فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید

25. انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار داده و از شکست درس بگیرید.

منبع: مرکز تخصصی مشاوره مدیریت

پاسخ دهید