احتمالا برایتان پیش آمده که برای خرید یک دست کت و شلوار معمولی با قیمتی متوسط به یک مغازه رفته باشید و هنگام ورود به مغازه، مطمئن بودید که بیشتر از 500 هزار تومان بابت این لباس پول نخواهید داد، ولی هنگام خارج شدن، متوجه شدید که فروشنده کاری کرد تا برای این لباس، 750 هزار تومان پرداخت کنید. به این تکنیک، Up Selling می‌گویند. در این حالت، فروشنده شما را متقاعد می‌کند که برای تصاحب کالایی ارزشمندتر، مبلغ بالاتر از چیزی که در ابتدا به این کار اختصاص داده بودید، پرداخت نمایید.
حتما برایتان پیش آمده که برای خرید گوشی تلفن همراه به مغازه‌ای بروید و مثلا مبلغ یک میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته باشید. وقتی گوشی یک میلیون تومانی را خریدید، فروشنده به شما پیشنهاد می‌کند برای صفحه آن، کاور محافظ بگیرید. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد می‌کند. کیف را که گرفتید، حافظه جانبی در گوشی می‌اندازد. یک هندزفری بلوتوث هم برای موقع رانندگی‌تان به شما می‌فروشد. نرم‌افزار ناوبری هم که لازم است… خلاصه به خودتان می‌آیید و می‌بینید که یک و نیم میلیون تومان برایتان فاکتور کرد. این تکنیک را Cross Selling می‌گویند که شامل فروش قطعات جانبی و خدمات اضافی یک محصول است.
نمونه‌ای دیگر از این کار را فروشندگان فست فود انجام می‌دهند. وقتی که سفارش همبرگر می‌دهید، در کنار آن، سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم به شما می فروشند (Cross Selling) و گاهی اوقات شما را سوق می‌دهند تا یک کومبو شامل همبرگر، سیب‌زمینی، نوشابه و یک دسر خریداری نمایید (Up Selling).
شما چگونه می‌توانید با به کارگیری Up Selling و Cross Selling، فروش سازمانتان را بالا ببرید؟
تکنیکهای بازاریابی و فروش
1. به مشتريان بالقوه هميشه با اين ديد نزديك شويد كه به آنها خواهيد فروخت.
2. هميشه به توصيه ديگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش كنيد.
3. اگر مي خواهيد ديگران به حرفتان اعتقاد پيدا كنند اعتماد به نفس داشته باشيد.
4. سخنان خود را ضبط و اشكالات آن را برطرف كنيد.
5. مطالب و مهارتهايي را كه فرا مي گيرد مرتبا مرور و تمرين كنيد.
6. نياز واقعي مشتري را سريعا شناسايي كنيد و آن را برآورده سازيد.
7. به مشتري به چشم يك دوست نگاه كنيد نه به چشم دشمن
8. ممكن است چيزهايي كه براي مشتري اولويت دارد با آنچه شما انتظار داشتيد تفاوت داشته باشد.
9. هرگاه به مشتري قولي داديد به آن عمل كنيد.
10. با هدفمند كردن و برنامه ريزي كردن در وقت و نيروي خود صرفه جويي كنيد.
11. به مشتريان جديد و فعلي به يك ميزان توجه كنيد.
12. پي گيري را در دستور كار خود قرار دهيد.
13. عادت داشته باشيد كه پس از هر فروش به مشتري خود زنگ زده و ببينيد كه آيا رضايت او جلب شده است.
14. لحظه اي تامل كنيد و از ديد مشتري نگاه كنيد كه شركت شما چگونه تماس هاي تلفني را پاسخ مي دهد.
15. براي ترغيب مشتري به خريد مزاياي رايگان و ديگر مزاياي محصولاتتان را به وي گوشزد كنيد.
16. به مشتريان اطلاعاتي را بدهيد كه واقعا نياز دارند.
17. قبل از آنكه به مشتري قولي بدهيد مطمئن شويد كه شركت قادر به انجام قول هاي شما مي باشد.
18. تا آنجا كه ممكن است كوتاه صحبت كنيد. فقط به موضوع اصلي بپردازيد و پاياني مثبت داشته باشيد.
19. تجزيه و تحليل كنيد كه اگر به جاي طرف مقابل بوديد چه كار مي كرديد.
20. از رفتار مخالفت آميز و ستيزه جويانه اجتناب كنيد و با مشتري همفكري كنيد.
21. هرگز از رقباي خود انتقاد نكنيد بلكه سعي كنيد عملكردي بهتر از آنها داشته باشيد.
22. سعي كنيد هميشه جو مذاكرات را دوستانه نگه داريد.
23.مشكلاتي را كه نمي توانيد حل كنيد سريعا با مدير خود در ميان بگذاريد.
24. فارغ از نتيجه اي كه به دست مي آوريد از مشتري به گرمي تشكر كنيد
25. انتقادهاي جدي مشتري را مد نظر قرار داده و از شكست درس بگيريد.
منبع: مركز تخصصي مشاوره مديريت
